Jednak ze wzgl�du na wskazane wy�ej zjawisko modyfikacji znacze� s��w w zale�no�ci od tego, kto tych s��w u�ywa i wobec kogo s� wyg�aszane, nale�y zapami�ta�, i� poza...

Zgłębianie indiańskiej duszy jest jak nurkowanie w kowadle – najczęściej boli od tego głowa.

Przyk�adowo: s�owo "Pi�kne!" oznacza na og� aprobat�, uznanie, podziw. Kiedy jest jednak wypowiedziane ze specyficzn� intonacj� i w odpowiedniej sytuacji, mo�e oznacza� dok�adnie co� odwrotnego, mianowicie: pot�pienie, niezadowolenie, zdziwienie. Kontekstowe wskaz�wki interpretacyjne nie ograniczaj� si� jedynie do s��w; tak�e inne akty komunikacyjne s� interpretowane bardzo rozmaicie w r�nych okoliczno�ciach. Gesty, miny, sposoby patrzenia na innego - to wszystko dzia�a na poziomie �wiadomym i nie�wiadomym. M�wimy o tym w celu podkre�lenia niezwykle istotnej sprawy: rozmawiaj�c musisz pami�ta�, �e Tw�j rozm�wca mo�e zupe�nie inaczej interpretowa� Twoje wypowiedzi, ni� by� chcia�. Nie jest to wynikiem z�ej woli, lecz naturalnych r�nic psychologicznych mi�dzy lud�mi. Miast si� gniewa�, staraj si� zrozumie� te r�nice i przekracza� je dzi�ki budowaniu "sprz�enia zwrotnego", rozwijaniu umiej�tno�ci dobrego s�uchania i doskonalenia prowadzenia p�ynnych rozm�w. M�wi�c jeszcze inaczej: dobry rozm�wca prowadzi pewn� form� obserwacji sytuacji konwersacyjnej, staraj�c si� odpowiedzie� na pytanie: "Czy dobrze odczytuj� intencje drugiej strony? Co on chce mi powiedzie�? Co ma na my�li?" Automatyczne interpretacje s� zawodne, gdy� obci��one egocentrycznym uznaniem, �e przecie� ja wiem doskonale, co si� m�wi, moje interpretacje s� zawsze trafne i s�uszne, a gdy kto� my�li inaczej, to jest w b��dzie. Podej�cie takie tworzy niedobry klimat negocjacyjny; podej�cie realistyczne-nazwijmy je relatywizmem komunikacyjnym - tworzy dobry klimat i dobr� atmosfer� rozm�w. Skoro rozmowa stanowi sekwencj� zachowa� symbolicznych dw�ch os�b w celu uzgodnienia dzia�a� i wiadomo�ci, to warto nabra� nawyku liczenia si� z drug� stron�. Nawet gdybym by� najwi�kszym geniuszem, to nic mi z tego, je�li druga strona nie zostanie o tym przekonana. Mo�e jeszcze lepiej jest stwierdzi�, �e wystarczy jeden rozm�wca niesprawny, by rozmowa si� nie klei�a, nawet wtedy, gdy drugi jest wspania�y. Jest to zawsze wydarzenie mi�dzyludzkie, zawsze dotyczy r�wnocze�nie r�nych ludzi. Dobry negocjator powinien doskonale zna� regu�y prowadzenia rozm�w, by osi�gn�� nie tylko cel rzeczowy, lecz tak�e budowa� dobre uk�ady mi�dzyludzkie. Przecie� to ludzie robi� interesy, nie komputery, maszyny czy anio�owie. Jak wspominali�my wcze�niej, sytuacja negocjacyjna jest cz�ciowo konfliktowa ze wzgl�du na r�nice interes�w. Tym wa�niejsze jest budowanie klimatu u�atwiaj�cego porozumiewanie si�. Jednak nie jest �atwo poda� recept� na przyjazny klimat - �atwiej jest wskaza� zachowania, kt�rych pojawienie si� wytwarza nastr�j wrogo�ci, rywalizacji. Najwa�niejsze zachowania wyzywaj�ce, prowokuj�ce napi�cie: - Zwracanie si� do ludzi "po nazwisku" lub przezwiskami o negatywnym znaczeniu. - Przerywanie wypowiedzi innych w spos�b gwa�towny, nietaktowny. - Uprzedzanie wypowiedzi, z�o�liwe "zgadywanie", co drugi ma zamiar powiedzie� ("Wiem doskonale, co chcesz powiedzie�"). - Przypisywanie rozm�wcy ukrytych, z�ych zamiar�w. - Gwa�towne sprzeciwianie si�, nieuprzejme zaprzeczenia. - S�uchanie w taki spos�b, by osoba m�wi�ca dostrzeg�a, �e traktujemy j� jako k�amc�, naci�gacza. - Wykorzystywanie u�miechu w celu zdyskredytowania, zlekcewa�enia wypowiedzi rozm�wcy. - Okazywanie poirytowania wypowiedziami, zachowaniami, a nawet obecno�ci� rozm�wcy. Ka�dy z wymienionych rodzaj�w post�powania jest szkodliwy dla komunikacji. Mo�na oczywi�cie post�powa� w opisany wy�ej spos�b, lecz trzeba pami�ta� o konsekwencjach, a konsekwencje b�d� negatywne - nast�pi wzrost napi�cia i gotowo�ci do walki, k��tni. Jednym z trudniejszych element�w rozmowy jest wyra�anie krytyki oraz negatywnych opinii o rozm�wcy. Tutaj zalecane jest jak najdalej id�ce opanowanie i staranne oddzielanie krytyki totalnej partnera od krytyki danego, konkretnego zachowania, decyzji, posuni�cia. Zak�adamy, i� celem kontaktu nie jest k��tnia, "wygarnianie sobie", lecz porozumienie. Krytykuj�c powinni�my mie� na celu pomoc rozm�wcy w modyfikacji czego�, a nie ul�enie sobie poprzez otwart� napa��. Nawet w rodzinnych k��tniach mo�na tak w�a�nie post�powa�. Warto rozr�ni� dwie zupe�nie odmienne formy krytyki: Komunikat Ja i komunikat Ty. Dajmy przyk�ad: Ty: "(Ty) natychmiast zrezygnuj z tych plan�w!" Ja: "Gdy s�ysz� o twoim planie wyp�at za godziny nadliczbowe (konkretne zachowanie), czuj� w sobie niepok�j (uczucie), gdy� nasza firma mia�a z tym mas� problem�w (przewidujemy efekt)". Czym si� r�ni� te dwa typy komunikat�w? Obydwa zawieraj� negatywne odniesienie do plan�w zg�aszanych przez drug� osob�. Jednak od strony komunikacji zbudowane s� zupe�nie inaczej. Komunikat Ty zawiera jeden element - generaln� krytyk� i og�lny nakaz rezygnacji. Inne typowe komunikaty Ty - to uog�lnione oceny ("pod�y", "idiotka"). Wypowiedzi Ty uwa�a si� za destrukcyjn� form� zachowania, gdy� wbrew pozorom nie maj� charakteru informacyjnego. Po ich odebraniu adresat nie bardzo wie, co mia�by zmieni�, �eby zadowoli� nadawc�. Powiedzmy, �e nasz odbiorca okre�la nas w pewnej sytuacji nie�yczliwym okrzykiem: "Ty ofermo!". Czujemy si� �le, ale nie mo�emy wiele zrobi�. O co mu chodzi? - zastanawiamy si�. Natomiast komunikat Ja zawiera konkretne wskaz�wki, jest wysoce informacyjny. W wariancie idealnym zawiera trzy elementy: wskazanie konkretnego zachowania, uczucie wyzwalane przez to zachowanie, skutek, czyli przewidywane efekty. W przytoczonym wy�ej przyk�adzie konkretnym zachowaniem by� plan wyp�at, uczuciem - niepok�j s�uchacza, a przewidywanym skutkiem - dalsze trudno�ci przedsi�biorstwa. Otrzymawszy taki pakiet informacji adresat wie dok�adnie, co si� nie podoba�o, i je�li uzna to za wskazane, b�dzie si� m�g� ustosunkowa� do zg�oszonych zastrze�e�. Komunikat Ja jest konstruktywny w tym sensie, �e nie oskar�a, nie obwinia drugiej strony w abstrakcyjny, og�lnikowy spos�b, ale rzeczowo informuje. Im cz�ciej b�dziemy stosowali ten spos�b zg�aszania naszych zastrze�e� do innych, tym prawdopodobnie lepszy b�dzie skutek, odpowiednia modyfikacja dzia�ania i lepsze uk�ady z "konwersacyjnymi kooperantami". 4.2.1 . Klimat rozmowy Syntetyczne dane dotycz�ce sposob�w budowania klimatu korzystnego lub niekorzystnego podajemy poni�ej - zestawienie to pozwala szerzej rozpatrzy� dzia�ania negocjacyjne

Jednak ze wzgl�du na wskazane wy�ej zjawisko modyfikacji znacze� s��w w zale�no�ci od tego, kto tych s��w u�ywa i wobec kogo s� wyg�aszane, nale�y zapami�ta�, i� poza...

Zgłębianie indiańskiej duszy jest jak nurkowanie w kowadle – najczęściej boli od tego głowa.

Tematy